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思考 | 疫情下,律师的“危”与“机"
时间:2020-03-11 [ ] 浏览次数:594 来源:贵州贵正律师事务所 视力保护色:

        岁末年初,新冠肺炎疫情爆发,对我国各行各业都造成较大冲击 。疫情对律师职业发展带来哪些影响?请看一位青年律师的思考。

 

        危机之下的众生相

        在这次疫情中,相信很多律所和律师,近乎停摆。但是有些组织和个人,却能依靠有效的管理和非凡的智慧,逆流而上。

能够在危机之中继续运营的,大概有以下几类企业:领先的互联网企业,如字节跳动、腾讯等;有完善组织流程和先进生产工具的工业企业,如华为公司、上汽通用五菱汽车公司(宝骏造口罩)等;利用交易实现资源互惠的餐饮企业,如盒马借调西贝的员工,开启了餐饮行业的用工共享;动员全员线上营销的房地产企业,如恒大75折购房优惠营销,在疫情结束之前提前锁定了购房生力军……

他们不但没有生死之忧,甚至还大赚一笔。无不证明了,危机对任何组织和个人都会产生巨大的冲击,但是有效的组织管理,会在危机当中获得新的生命力。

在同行业,我们也看到一些管理有效的律所,在危机时刻显现出的快速反应能力:发文章、出书、开网课,迅速回应社会关切,在为社会创造价值的同时,也推广了自己。

疫情肯定会有一定影响,整体的法律服务市场需求总量会下降,但是真正需要法律服务的客户依然需要法律服务:每一项政府政策背后是法制部门,会有顾问律师参与;疫情直接造成的社会矛盾,需要律师参与化解;疫情间接造成的企业经营、合约履行等风险,也需要律师参与化解……

可为什么有些律所和律师就停摆了?很大程度上是因为真正需要法律服务的客户,他们想不到你、找不到你、不信任你,即便想到你找到你信任你,你也缺乏远程处理法律事务的机制和准备。

 

        变革悄然已久

        疫情只是一个放大镜,放大了传统律师业务模式的危机,变革其实已经发生很久了。历史经验可能会迷惑甚至继续迷惑我们:一位律师,可以不依靠组织、不依靠品牌,仅仅以自己作为生产工具,就可以活得不错。但是,在可预见的未来,“个体户经营”模式的律师\律所,很可能丧失立足之地。
        之所以有以上论断,主要基于以下两点观察:第一,随着信息技术发展、民众受教育水平提高,法律服务出现普惠化趋势。拥有法律知识的人(不只是律师),可以拥有越来越多廉价的途径,接触到越来越广泛的受众;需要法律服务的人,也可以通过越来越多便捷的平台,低成本甚至免费获得所需要的法律知识。这意味着:其一,简单争议,从源头上可以得到避免;其二,争议解决可以依靠互联网;其三,简单争议的处置成本降低,客户付费意愿也很低。未来零星的案源会被在线法律服务、社区法律服务、义务法律服务等消化,难以转化为律师收入。这是市场规律决定的:律师处理这部分案件已不是资源的最优化配置。第二,信息技术的发展加剧了律师行业“弱者愈弱,强者恒强”的马太效应。律师行业的基本规律是不变的,那就是客户信赖。同一客户会持续寻找让他满意的同一律师/律所,其他客户则会持续寻找别人推荐的令人满意的律师/律所。正因如此,信息技术发展消除了信息鸿沟,使得律所品牌传播的速度加速上升,地域对律师提供服务的限制进一步减弱,促进律师行业的集中化趋势发展。少数强所如日中天,大多数小所艰难度日的局面或将出现。简而言之:因为技术和知识的增长,小律师会丢掉饭碗,大律所会越做越强。

 

        小律师的明天

        知识和技术的发展,使得零星的、随机的案源越来越稀少和廉价,将不能满足小律师的生存所需。可以预见的未来法律市场,能够”活得好“的无外乎这两类律师。

        第一类,强大的品牌律所越来越强大,优秀的年轻人向他们靠拢,与会计师事务所、证券公司、咨询公司等形成长期稳定的合作关系,与优秀的企业、政府单位形成长期稳定的服务关系;
        第二类,少数个人能力超凡或资源独具的律师,也可以取得一席之地。
        不出意外,客户更愿意在这两类律师中寻找代理人。因此,对于小律师来说,更愿意依附于强大的品牌律所,如果渡劫飞仙成功,就可以成为第二类少数人。而那些缺乏知名度、缺乏优秀年轻队伍、缺乏先进生产工具的律所,或将逐渐分崩离析。

 

        突围之道:匹配真正的客户

        通常以为,来咨询我们法律问题的人会是我们的客户,但事实上往往不是。法律服务市场的大头,其实是组织化、类型化的案件居多,它们存在于政府部门、行业协会、地方商会、贸易行业、金融行业、建筑行业等。而零星的法律服务需求,只是存在于这些组织和产业部门中间的几朵浪花。诸如简单的民间借贷、买卖合同等法律关系简单、涉案标的小、不成体系的法律服务需求,会被低价竞争等方式消化掉,这不是律师的未来。从其出生到死亡,都需要主动寻找和利用法律的组织和个人,才是我们要寻找的“真正的客户”。然而,悖论就在于:律师存在的根本目的是解决客户不能很好解决的问题,可越优质的客户,水平其实越高,他们有时想象力更为丰富,办法更为有效,法律的解决往往只是问题解决的一种方式。专业性是律师的优势,也可能是律师的短板。所以,只有我们能力上、形象上足以匹配他们,他们才会信赖并委托我们。正如人的穿衣打扮、言谈举止一样,律所形象(包括品牌形象、成员形象、办公软硬件形象等)是陌生人世界中建立信赖关系的灯塔,也是维系新老客户关系的核心纽带。提升律所的形象,主动匹配高价值客户,已不再是“百尺竿头更进一步”,而是“逆水行舟,不进则退”。 

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